기술과 제품의 관계는?

중소기업의 컨설팅을 하다 보면 CEO분들이나 임원분들이 공통적으로 가지고 계시는 생각을 볼 수 있습니다. 자기 기술에 대한 대단한 자부심이 그것입니다. 몇 년간 지하 방에서 먹을 거 안 먹고 개발했고 지금까지 이 분야에서는 누구도 하지 못했던 기술을 개발했다는 자기 것에 대한 긍지는 정말 높이 평가되고 갈채를 받을 일입니다.

 

하지만 지나친 자부심과 긍지가 자칫 시장에서는 성공하지 못하게 하는 가장 중추적 방해 요소로 작용하기도 합니다. 기업이 기술개발을 하는 이유는 연구소가 아닌 이상에는 그 기술을 기반으로 제품화해서 매출을 증대시키고 이윤을 최대화하는 것입니다.

 

시쳇말로 잘 팔리는 제품(서비스, 솔루션)이 좋은 제품이냐? 좋은 제품이 잘 팔리느냐는 말들을 하곤 합니다. 기술도 마찬가지입니다. 현실은 아쉽게도 최고 기술 = 최고 제품이라는 등식을 성립시켜주지 못하고 있습니다. 기술 개발의 주체는 나(기업)이지만 제품의 주체는 남(고객)이기 때문입니다. 제가 기업에 이런 말씀을 드리곤 합니다. “남을 개념에 두지 않는 기술개발은 내가 개발해 내가 구매하면 되는 것이다.

뭐하러 골치 아프게 무지하고 까다로운 고객에게 파느냐”라고 말입니다.

 

이 말의 의미는 뒤집어 설명하면 고객은 기술을 사는 것이 아니라 제품을 사는 것이기도 합니다. 제품은 어찌 보면 수많은 기술들이 종합된 기술의 결정판이라고 생각됩니다.

그렇다면 중소기업(대기업도 마찬가지이지만)이 종합적 기술을 모두 보유한다면 최고 기술 = 최고 제품이 될 수도 있겠지요. 하지만 아쉽게도 그런 기업은 거의 없습니다. 어느 특정 분야에서 자기가 가장 잘 아는 기술을 보유한 것이지 우리 제품이나 기술을 사주는 고객이 보기에는 이 점은 이 제품이 낳고 저 기술은 저 제품이 낳다고 평가하는 점을

모두 충족시키기에는 모자란다는 시장 현실을 해해야 합니다.

 

고객 접점, 제품 접점이라는 말이 있습니다. 그 의미는 고객이 최초로 접해서 느끼는 포인트, 제품을 최초 접하는 포인트를 말하는 것으로 기업은 이 최초 접점을 자기들이 의도하는 포인트로 유도하기 위해 각종 마케팅홍보기법을 동원해 그것을 느끼도록 유도합니다.

이러한 이유는 하나의 제품, 서비스, 솔루션에 하나의 접접만이 있지 않기 때문입니다.

많게는 수 백개에서 적게는 수 십개에 이르기 때문에 고객이 어는 포인트로 이해하느냐를 파악하기에는 여러 어려움이 있습니다.

 

제가 이 말씀을 드리는 이유는 기업들이 어느 하나의 기술에만 올인을 하고 그것으로 목숨을 거는 경우를 너무 많이 보아왔기 때문입니다. 그리고 그것으로 인해 좌절하는 일은 비일비재합니다. 설사 최고의 기술이 제품의 평가에 95%를 좌우하는 결정적 요소라고 하더라도 5%의 나머지 때문에 잘못되는 경우도 있습니다. 더욱 중요한 것은 장기적으로 시장에서 최고가 되기 위해서는 최고의 기술은 한 순간이라는 겸손함도 가져야 합니다. 경쟁 기술들이 하루가 다르게 변하고 있고 최고는 언제든지 바뀌고 있기 때문입니다.

 

다시 한번 말씀드리지만 고객은 기술을 사는 것이 아니라 기술의 종합세트인 제품을 산다는 사실을 주지하셔서 기술로 모든 승부를 하시다는 생각에 변화를 주셨으면 합니다.