내 안의 나를 보라, 차별화 짧은 글, 짧은 생각

저는 요즘 사업시작한 지 7년만에 영업이라는 것을 하고 있습니다. 전에는 내 상품이 무엇인지, 내 무엇을 주어야 상대는 나에게 주는 지에 대한 답을 얻을 수가 없어 과감히 상대앞에 나서는 영업을 하지 못한 것입니다. 하지만 이제는 내가 팔것에 대한 개념도 명확하게 섰고 상대가 원하는 것을 주어야 내게도 그 댓가(보상)이 있다는 사실도 피부로 느끼고 있습니다. 참으로 때 늦은 깨달음이라는 생각에 사업에 성공한 선배들에 대한 존경심이 듭니다.

 

지난 주 두 중소기업을 방문하면서 많은 생각을 했습니다. 둘의 업종은 전혀 다르지만 제가 하는 일의 측면에서 보았을 때는 고민거리는 다르지 않아 보였습니다. 한 곳은 사업을 시작한 지 6개월 정도가 지났지만 기대했던 만큼의 매출과 고객이 확보되 않았고 한 곳은 업계의 1위를 차지하고 있지만 명성(브랜드)에 걸맞는 관리, 유지를 하기 위한 마케팅홍보의 고민때문에 절 만난것이었습니다.

 

기업이 가지고 있는 가장 큰 고민은 거의 대옹소이합니다. 자신들의 기업이나 상품,서비스는 최고라고 생각하는데 고객들은 전혀 몰라준다는 것이죠. 그런데 아이러니하게도 모두가 스스로 최고의 상품을 팔고있고 최고의 서비스를 하고 있다고 생각한다는 것이죠. 적어도 실패의 아픔을 보기전까지는 말입니다. 이렇게 모두가 최고라면 시장에서 모두 일등이어야 합니다. 그렇지만 크게는 성공하는 기업, 망하는 기업으로 나뉘어지며 성공하는 기업은 1,2.3 등으로 순위가 매겨집니다.  분명 그 차이가 있고 순위도 있는 것입니다. 그래서 항상 다른 기업과의 차별화를 말하는데 순위를 알면서이 차별화에는 아주 무지합니다. 다들 자기가 일등이라고 생각하는 현실에서 그 모두가 일등들과는 다른 자기만의 무엇이 있어야 하는데 이 자기만의 그 무엇에 대해 정말 무지합니다.   

          

마케팅홍보측면에서 시장 경쟁의 가장 중요한 요소가 바로 이 차별화입니다. 그런데 이 가장 중요한 차별화가 없이 어떻게 성공하겠습니까? 제가 늘 드렸던 말씀이 "이제 제품이나 서비스의 품질, 그리고 기술의 수준들은 다 비슷해졌다. 그런데도 다 자기 상품이나 서비스가 최고라고 하는데 고객들은 그 차이를 못느끼고 있다. 그렇다면 고객이 경쟁 상품에 비해 다르게 느끼는 그 무엇을 주어야 한다"는 것이었습니다. 이것이 바로 마케팅홍보측면의 차별화 강조라는 것입니다. 고객에게 우리는 무엇이 다르고, 무엇이 잘났고하는 다름을 알려주고 느끼게 해주어야 합니다. 그래야 우리 것이 고객의 선택을 받습니다. 이미 다 아시는 진리입니다. 그런데 진정으로 아시는지요?   

 

그렇다면 이 차별화를 어떻게 찾아야 할까요? 교육학이나 조직학에서 흔히 내적 동기와 외적 동기를 말하곤 합니다. 그리고 철학에서(형이상학)는 나를 볼 때 나 안에서 나를 보는 법과 나 밖에서 나를 보는 방법이 있다고 합니다. 제가 드리고 싶은 말씀은 먼저 안에서 차별화를 찾으라는 말씀을 드리려는 것입니다. 마케팅홍보에서 말하는 인터널(조직내) 마케팅을 먼저하고 나서 익스터널(시장, 고객) 마케팅을 해야한다는 말과 대동소이합니다. 그런데 제가 만나 본 CEO나 임원분들들 대부분은 이런 기본을 철저히 외면하고 먼저 외부에 눈을 돌리고 있었으며 외부의 소리만 중요하게 생각하고 외부의 평가를 우선하고 있었습니다. 얼핏보면 시장이나 고객을 먼저 생각하는 것처럼 보이기도 하지만 사실은 전혀 그렇지 않습니다.                      

   

왜냐하면 자기를 파악하고 나서 외부를 보는 것과 자기를 전혀 모르는 상태에서 외부의 소리와 시각에 신경을 쓴다는 것이 천차만별이기 때문입니다. 우리의 마케팅홍보 조직 수준은? 인력 파워는? 예산의 정도는? 등등 자신의 수준에 맞는 방법론이 있어야 함에도 불구하고 언제나 일등의 소리와 성공의 시선만을 의식하고 주장합니다. 시쳇말로 분수에 맡게 해야하고 목표도 그렇게 가져야 하는데 늘 일등이고 싶어하고 성공하고 싶어만합니다. 분수도 모르고...1,2,3 등의 차이에는 분명 그 이유가 있습니다. 조직, 예산, 사람의 수준도 바로 1,2,3 등입니다.

 

그래서 제가 늘 주장하는게 나 안에서 먼저 나를 보라는 것입니다. 내부 임직원의 needs가 무엇인지를 알고 그 다음으로 그것을 조직의 목표로 만들어야 합니다. 또한 내 수준을 알고 그에 맞는 목표치를 단계적으로 하나씩 하나씩 계단오르듯 올라야 정상에 오를 수 있습니다. 하늘을 나는 재주가 없는 한 한발씩 한발씩 올라야 함에도 불구하고 정말 재주가 없는데도 눈은 정상을 바라보다가 몇 발씩 뛰어 결국 맨 아래로 다시 굴러 내려오는 기업을 많이 봅니다. 만약 처음부터 차분히 올랐다면 지금은 중간쯤에는 가 있을 걸 말입니다.          

제게 마케팅홍보에 대해 상담을 하시는 분들은 두 부류입니다. 먼저 이 계단에서 굴러떨어져 상처를 입은 분들이거나 아니면 처음부터 겁이나서 계단 앞에 서있는 분들입니다. 그 답은 이렇습니다. 지금 내가 한 발씩 뛸 수준이 되는지 아니면 몇 발씩 뛰어도 되는지 내 안에서 나를 판단해 보고 그 다음으로 언제 어떻게 내 목표를 달성할 것인지를 스스로 결정하면 됩니다. 이것이 바로 내 맞춤형 마케팅홍보 전략이며 실천, 달성 가능한 비전이 됩니다.    

 

경쟁기업이나 시장에서 어려우신가요? 그럼 먼저 내적 동기나 나안의 나를 보십시오(인터널마케팅). 그렇다면 외적 동기나 나 밖의 내가 보이실 겁니다(익스터널 마케팅). 이것이 정도이며 시장이나 경쟁기업과의 다른 장점(차별화)으로 성공하는 디딤돌이 될 것입니다.  


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