판매와 마케팅의 차이 짧은 글, 짧은 생각

저는 일주일에 많게는 수십 분, 적게는 단 몇 분의 이라도 만나고 있고 또 그렇게 하려고 노력하고 있습니다. 굳이 이름을 붙이자면 사람마케팅(?)이라고나 해야 할까요. 이 사람을 통해 책에서보다, 강연에서 보다 훨씬 많은 지식과 지혜를 배울 수 있어서 입니다. 제가 매주 쓰는 글의 주제와 소재도 다 이 분들을 통해 얻는 경우가 대부분입니다. 여간 고마운 분들이 아니죠. 지난 주에도 아주 귀한 지혜를 얻을 수 있었습니다. 그리고 그 내용을 가지고 이번 주의 글을 쓰겠다고 약속도 드렸었습니다.

 

질문을 하나 드려보겠습니다. 지금 우리의 고객 사가 있습니다. 그 고객 사에는 우리 회사를 아주 좋아하는 유능한 담당자가 있는데 그 좋아함 때문에 우리 회사로 옮겨와서 일하고 싶다고 할 때 여러분이 CEO라면 어떤 결정을 하시겠습니까?

 

고객 사에 그냥 있는 경우 우리 회사에 계속 우호적인 입장으로 좋은 관계가 유지될 것이고 만약 우리 회사로 옮겨와 일할 경우 유능한 능력으로 우리 회사에 이득이 될 것이 분명한데 과연 어떤 결정이 맞을지 그 결과는 분명하지 않습니다. 담당자가 없다면 우리회사의 지속적인 매출에 영향을 받을 것이고 반대로 없다고 해서 우리가 능력만 갖추고 있다면 모자랄 것도 없다는 갈림길에서 그 결정은 아주 어려울 것입니다.

 

물론 제가 아는 CEO는 이 유능한 담당자를 자기 회사에서 일하게 하고 지금 현재 만족하고 있다고 했습니다. 저는 이런 이야기를 들으며 또 직업의식이 발동해 제 주제에 맞게 변환이 되었습니다. 판매가 중요한가? 아니면 마케팅이 중요한가? 하는 것입니다. CEO는 당장의 판매 보다는 마케팅을 택했다고 느꼈기 때문입니다. 우호적인 담당자가 있다면 당장의 판매에는 도움이 되겠지만 마케팅만 제대로 한다면 굳이 우호적인 담당자가 그렇게 큰 비중으로 작용하지는 않을 것입니다.

 

여기서 또 의문이 생깁니다. 기업의 마케팅은 결국 판매를 위한 것인데 판매보다 마케팅이라니? 하는 것입니다. 저는 현업에서 이런 질문을 자주 받습니다. 마케팅은 다 판매를 잘하기 위한 것이고 그것이 목표가 아니냐는 것입니다. 일견 맞아 보이지만 엄격히 말해서는 다릅니다. 마케팅은 판매를 위한 것이라기 보다는 더 심오한 뜻을 가지고 있기 때문입니다.

 

유명한 경영학자인 피터 드러커는 이렇게 말했습니다.   

“판매와 마케팅은 정반대이다. 같은 의미가 아닌 것은 물론, 서로 보완적인 부분조차 없다. 어떤 형태의 판매는 필요하다. 그러나 마케팅의 목표는 판매를 불필요하게 만드는 것이다. 마케팅이 지향하는 것은 고객을 이해하고 제품과 서비스를 고객에 맞추어 저절로 팔리도록 하는 것이다.

 

어떤 의미인지 아시겠습니까? 결론적으로 말씀드리면 판매를 위한 마케팅은 잘못된 것이며 마케팅의 목표를 판매로 잡아서도 안된다는 것입니다. 즉 마케팅을 잘하면 저절로 판매가 늘어나는 것이지 판매를 늘이기 위해 마케팅을 해서는 판매가 늘어나지 않는 다는 것입니다. 판매는 상품 지향적인 산업시대 마인드라면 마케팅은 고객 지향적인 지식시대의 개념이라는 것입니다. 그렇다고 마케팅이 판매를 전혀 무시한다거나 배척한다는 의미로 이해하셔도 안됩니다. 상품을 좇을 것이냐 고객을 좇을 것이냐는 이미 수 많은 현재 상황들에서 다 보셨고 다 아시고 계시는 것과 동일합니다.    

 

사족을 좀 붙이자면 당장의 매출이 중요한 소규모 중소기업은 마케팅보다는 판매가 초점이지만 여유가 있는 대기업들은 매출대비 마케팅 비용지출의 개념에 따라 때로는 이윤 이상의 비용과 시간을 투자하는 것이 바로 마케팅의 개념입니다. 그래서 중소기업의 사장님들이 입버릇처럼 하는 말이 바로 "내가 이 마케팅 비용을 투자해 당장 지금의 매출이나 이득 보다 단 1원이라도 더 많이 나온다는 보장이 있으면 당장 마케팅을 하겠다"고 하는 것이 그것입니다. 당장의 판매(매출)를 생각한다면 일견 타당한 것처럼 들리지만 마케팅은 그렇게 하는 것이 아니기 때문입니다.

 

재무적으로 판단해도 판매나 매출은 당해 년도를 위한 수치이고 마케팅은 당해 년도에 실적일 수도 있지만 중장기적인 실적으로 나타날 수도 있는 보이지 않는 것이기 때문입니다. 당장과 중장기적인 차이가 바로 마케팅과 판매의 다름입니다. 또한 판매는 양적으로 측정이 가능하지만 마케팅은 양적인 측정이 가능 할 수도 없기 때문입니다. 피터 드러커가 말한 판매와 마케팅의 차이를 이해하시겠지요?

 

그렇다면 제가 마케팅에 대한 교과서적인 말씀을 좀더 드리지요. 최근에 국내에서 일어나는 대기업들의 어려움은 아직도 수치를 중요하게 생각하는 양적 경영에 치우치기 때문입니다. 당해 년도만 좋은 실적으로 잘 지나가면 되는 줄 알았는데 이제 몇 년 뒤에 더 큰 양적 손실은 물론 질적인 손상까지 입게 되는 이유는 당시에 판매라는 개념이 치우친 경영 풍토 때문이 아니었나 하는 생각입니다. 이제 판매나 마케팅이 재무적이나 기획적인 부분 못지않게 사회적인 개념이 강해지고 있습니다.

 

마케팅의 사회적 개념은 올해 어떤 실적을 기록했는가 하는 양적인 것도 중요하지만 이 양 만큼의 비 마케팅에 대한 평가와 실적을 하는 것입니다. 즉 산업 사회에서 말하는 마케팅 4P(Product, Price, Place, Promotion)의 개념을 벗어나는 평가와 실적을 말합니다, 요즘 많이 회자되고 있는 지속 가능한 경영에 대한 실적과 평가나 시회적 기업이라는 실적과 평가를 말하는 것입니다. 그래서 나온 개념이 바로 “사회 관습적 마케팅 개념(Societal Marketing Concept)입니다. 이 개념은 우리에게 필요한 고객이나 이득을 주는 고객뿐만 전혀 그렇지 못한 고객(엄격히 이야기 하면 아주 먼 미래의 고객이겠죠)에 대한 부분까지도 투자와 마케팅을 하는 아주 긴 시간의 마케팅입니다. 실제로 우리나라에서도 이런 개념의 마케팅을 도입하는 대기업들과 중소기업들이 늘어나고 있으니 좋은 현상입니다.

 

기업에 있어 판매는 아주 중요하고 최고의 과제임에 틀림이 없습니다. 문제는 이 판매 지향적 기업경영은 앞서 말씀 드린것 처럼 눈앞의 과제에 집착해서 지속가능한 기업에 심한 장애가 된다는 것입니다. 사회적 마케팅 개념을 가지면 당장은 어려운 것처럼 보여도 결과적으로는 승리하는 길이기도 합니다.      


덧글

  • 지나가다 2008/08/05 13:21 # 삭제 답글

    좋은글 잘보고 갑니다 ^^
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